Erfolgreich durch klientenzentrierte Gesprächsführung – So geht’s!

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klientenzentrierte Gesprächsführung

Heute tauche ich mit Dir tief in die Psychotherapie ein – klientenzentrierte Gesprächsführung.

Auf der anderen Seite gebe ich Dir wertvolle Tipps in der Verkaufspsychologie, die Du für Dein Online Marketing nutzen kannst.

Dabei steht die klientenzentrierte Gesprächsführung heute im Mittelpunkt.🧐

Die klientenzentrierte Gesprächsführung findet im Kontext mit dem Online Marketing noch keine Aufmerksamkeit im Internet.

Du kannst somit meine Ratschläge heute als absolut exklusives Wissen ansehen👌, welches Dein Online Marketing um ein weiteres geniales Mittel ergänzt.

Dabei erkläre ich Dir zu Beginn, was überhaupt die klientenzentrierte Gesprächsführung ist.

Dieser Abschnitt ist noch ziemlich psychotherapeutisch geprägt.

Aber danach machen wir ohne Umschweife den Übergang zum Bereich des Online Marketing mit den folgenden Themen:

1.Benefits & Features: Was unterscheidet die beiden und was ist im Marketing eher von Nutzen?

2.Wie Du bewirkst, dass der Kunde sich selber zum Kauf überzeugt (mit einem Beispiel aus meinem Leben)

3.Zielgruppe: Wie immer im Online Marketing spielt eine richtige Zielgruppe auch bei diesem Thema eine immens wichtige Rolle

4.Welche Voraussetzungen Du mitbringen musst, um das heute gelernte anwenden zu können

Am Ende erwartet Dich zudem ein Fazit mit den wichtigsten Erkenntnissen von heute.

Lass uns loslegen!
klientenzentrierte Gesprächsführung

Was ist überhaupt klientenzentrierte Gesprächsführung?

Obwohl wir hier im Online Marketing sind, möchte ich dennoch diesen Abschnitt ein bisschen der Psychotherapie widmen.

Du wirst aber schon hier durchaus erkennen können, wie Du Dir im Online Marketing die klientenzentrierte Gesprächsführung zunutze machen kannst.🤔

Viel genauer auf den Zusammenhang mit dem Online Marketing gehe ich in den anderen Abschnitten ein.

Die klientenzentrierte Gesprächsführung ist eine vom Psychologen Carl R. Rodgers entwickelte Methode der Psychotherapie.

Die Annahme ist, dass der Klient alle notwendige zur Heilung in sich trägt.

Kurze Zwischenanmerkung: An dieser Stelle könnte es für Dich heißen, dass der Kunde alles Notwendige, um ihn zum Kauf zu überzeugen, in sich trägt…😜

Ziel ist es, durch die klientenzentrierte Gesprächsführung diesem Heilungspotential freie Entfaltung zu ermöglichen.

Dabei steht einzig und allein der Klient im Mittelpunkt.

Der Therapeut ermutigt den Klienten zum Reden und hört aktiv zu.

Aktiv zuzuhören bedeutet folgendes:

-Sich immer offen und nicht behaftet mit Vorurteilen gegenüber dem Klienten präsentieren.

-Versuchen, die Lage des Klienten gut nachzuvollziehen und Verständnis entwickeln.

-Eine konzentrierte und aufmerksame Handlung gegenüber dem Klienten haben.

Durch aktives Zuhören ist die Voraussetzung geschaffen, um den Klienten zu verstehen und ihm besser helfen zu können.

Wichtige Dinge, die der Klient erwähnt, fasst der Therapeut kurz zusammen und unterstreicht diese.

Letztlich soll der Kunde so durch das eigene Gesagte zur Selbsterkenntnis kommen.

Je mehr er in einen Redefluss gelangt, desto mehr vertraut er dem Therapeuten als Zuhörer.🤗

 

klientenzentrierte Gesprächsführung

So legt er seine Probleme offen, erkennt diese und kann das Ideal- mit dem Selbstbild harmonisch in Übereinstimmung bringen.

Die klientenzentrierte Gesprächsführung nutzt also insgesamt eine ganz clevere Art der Therapie.

Der Klient gibt den Ton an, wodurch Probleme vermieden werden. So wird eine erfolgreiche Therapie erreicht.

Diese Finessen kannst Du, ohne mit der Wimper zu zucken, auch exzellent im Business verwenden.

Es sind die Benefits, nicht die Features!

An dieser Stelle möchte ich Dir zwei wichtige Begriffe erklären: Die Benefits und die Features.

Diese Begriffe zu kennen, macht es Dir überhaupt erst möglich, die Leute mit Deiner Werbung zu überzeugen.☝

Inwiefern die klientenzentrierte Gesprächsführung mit der Bedeutung dieser beiden Begriffe zusammenhängt, werde ich Dir natürlich auch zeigen.

Aber erstmal werfen wir einen Blick auf die Sache:

1.Benefits: Diese bezeichnen die Vorteile für den Kunden

2.Features: Hierbei geht es um die Funktionen sowie die Fähigkeiten des Produkts

Nun ist es Dein Ziel, im Online Marketing immer mit den Benefits zu argumentieren.

Der Grund dafür liegt auf der Hand: Sie sind das einzige, was den Kunden interessieren.

Dazu gebe ich Dir am besten mal ein paar treffende Beispiele. Wir fangen mit folgendem an:

Stelle Dir vor, Du verkaufst einen Mixer. Nun verfasst Du einen Werbetext, in dem Du den Mixer über den grünen Klee lobst und von einer Leistung von 1.200 Watt schwärmst.

Außerdem erwähnst Du die starke Drehzahl von 32.000 Umdrehungen pro Minute.

Was kann der Kunden damit anfangen?

Gar nichts!😬

Denn Du nennst nur Features!

Nun gucken wir uns mal an, wie es besser klingen könnte bei einem gelungenen Verkaufstext:

Der Philips Hochleistungsmixer HR3655/00 Avance Collection zerkleinert Ihr Obst mit seinen 35.000 Umdrehungen pro Minute zügig.

So können Sie ohne große Restpartikel Ihre Smoothies zu einem Genuss machen.

Gleichzeitig gewährleistet der starke Motor mit 1.400 Watt den nötigen Durchzug, sodass die starke Leistung anhält.

In diesem Beispiel hast Du dem Leser die Vorteile aus dessen Sicht genannt.

Und genau hier findet die klientenzentrierte Gesprächsführung den Zusammenhang.

Denn sie lehrt Dich, durch die Kundenbrille zu sehen.🤓

Wie Du gelernt hast, muss stets der Klient mit seinen Wünschen und Träumen im Mittelpunkt stehen.

Also: Erfülle die Wünschen des Klienten mit Benefits!

Was Dir klientenzentrierte Gesprächsführung im direkten Kundenkontakt bringt…

Vielleicht erinnerst Du Dich noch, wie die klientenzentrierte Gesprächsführung therapeutisch zum Einsatz kam: Der Klient drückt sich aus und der Therapeut stellt seine Vorstellungen und Meinungen in den Hintergrund.

Er gibt zwischendurch das vom Klienten gesagte wieder, was zur Selbsterkennung führen soll.

Der Klient plaudert so munter aus dem Nähkästchen und erkennt, was er wirklich will oder was wirklich sein Problem ist.

Ob Du es glaubst oder nicht: Im Gespräch mit dem Kunden ist das eine geniale Methode, damit er sich selbst zum Kauf überzeugt.😁

Damit Du verstehst, wie das funktioniert, nenne ich Dir ein Beispiel aus meinem eigenen Leben.

Ich war mal auf der Suche nach einer Musikanlage für meine vier Wände.

Zwar hatte ich eine gute, doch ich wollte es noch spektakulärer.

Da guter Klang kostet, plante ich erstmal mit einem Budget von 5.000 Euro.

In dieser Preisklasse hatte auch meine bisherige gelegen und hatte mich nicht enttäuscht. Doch die Technik schreitet voran, so empfahl sich ein Umstieg auf ein neueres Modell.

Ich ging in ein renommiertes Hifi-Studio.

Der Herr führte mich in einen Raum und stellte mir Modelle vor, auch welche oberhalb meiner Preisklasse.

Dabei argumentierte er ein kleines bisschen, aber größtenteils fragte er mich nach meiner Meinung.

Ich war hellauf begeistert von den vorgeführten Anlagen und musste deren Klasse eingestehen.

Er gab mein Gesagtes nur wieder und so brachte er mich fast dazu, eine 10.000-Euro-Anlage zu kaufen.😅

Immer wenn ich etwas entgegensetzen wollte, ließ er die Musik laufen, fragte mich nach meiner Meinung und ich überzeugte mich selbst.

Krass, oder?

Es funktioniert!

klientenzentrierte Gesprächsführung

Wende die klientenzentrierte Gesprächsführung an und lasse die Leute reden.

So merken sie selber, dass sie ein Produkt wollen.

Wenn Du wirklich gute Ware hast oder die Kunden ernste Kunden sind, dann geht dieses Prinzip auf.

Die klientenzentrierte Gesprächsführung funktioniert nur bei der richtigen Zielgruppe!

Damit alles so aufgeht wie geplant, musst Du sicherstellen, dass Du in der richtigen Zielgruppe unterwegs bist.

Aber das ist grundsätzlich im Online Marketing so, weswegen es Dir nicht allzu neu sein dürfte.

Was auch immer Du schreibst, aufnimmst, mit Werbebannern versiehst, verschickst oder veröffentlichst, muss bei den Leuten ankommen, die sich dafür interessieren.

Deswegen bekommst Du nun ein paar Hinweise zur Bestimmung von Zielgruppen, damit auch alles klappt.

Dabei ist der Begriff „Buyer Persona“ wichtig.☝

Dies ist, wie es der Name sagt, eine Käufer-Person.

Genauer gesagt handelt es sich bei der Buyer Persona um das Kundenprofil.

Du erstellst im Prinzip nichts anderes als einen Steckbrief, der Deinen idealen Kunden charakterisiert.

Das ermöglicht Dir auch viel effektiver, die klientenzentrierte Gesprächsführung umzusetzen.👌

In solch ein Kundenprofil können folgende zu beantwortende Fragen einfließen:

1.Wo kommt Dein idealer Kunde her?

Spielt die Herkunft eine Rolle?

2.Wie alt ist Dein Kunde?

3.Wenn es Einfluss auf das Kaufverhalten hat: Welches Geschlecht hat Dein Kunde?

4.In welcher Region wohnt Dein Kunde?

5.Welche Sprache spricht der Kunde?

6.Was für einen Beruf übt der ideale Kunde aus?

7.Was sind die Interessen des Kunden?

8.Wie steht es um die Hobbys oder sonstige relevante Aktivitäten?

9.Ist Dein Kunde ein Besserverdiener oder muss er jeden Cent umdrehen?

10.Was sind die Wünsche und Träume des Kunden?

11.Welche Ängste und Zweifel hat der Kunde?

Du hast ein paar Anreize erhalten.

Je präziser Deine Buyer Persona wird, desto effektiver werden auch Deine Werbungen.

Es empfiehlt sich manchmal auch, das Ganze mit einem Foto zu versehen.

So werden Deine Eindrücke visualisiert.🤔

Wie Du letztlich anhand der Buyer Persona erneut siehst, ist klientenzentrierte Gesprächsführung nichts wirklich Neues.

Es beschreibt ein Eingehen auf den Kunden, wobei dieser im Mittelpunkt steht.

Der Kunde ist nun mal König!

Was erwartet die klientenzentrierte Gesprächsführung von Dir?

Nun lässt sich ein so ausgefeiltes und exzellentes Marketing-Manöver wie die klientenzentrierte Gesprächsführung nicht irgendwie umsetzen.

Damit ist nicht unbedingt gemeint, dass Du es zuerst üben musst.

Nein, es geht mir um die zwischenmenschliche Intelligenz, die Du mitbringen solltest, damit die klientenzentrierte Gesprächsführung reibungslos abläuft.

Die zwischenmenschliche Intelligenz beschreibt, wie gut Du Menschen und deren Handlungsweisen verstehst und, ob Du auf diese klug zu reagieren weißt.🙌

Bringst Du zwischenmenschliche Intelligenz mit, dann musst Du, was die klientenzentrierte Gesprächsführung angeht, in der Praxis folgendes beachten:

1.Positive Wertschätzung: Menschen haben Macken.

Das liegt in deren Natur.

Diese hast Du zu akzeptieren, wie es viele andere bei Dir tun.🤝

So stempelst Du Deine Kunden nicht ab und gehst besser auf diese ein.

Dadurch profitiert auch Dein Online Marketing.

2.Empathie: Dieser Begriff taucht in den letzten Jahren an jeder Straßenecke auf und ist total überstrapaziert.

Aber er ist nun mal so wichtig und deswegen zu nennen.

Versetze Dich in die Lage des Kunden und versuche mitzufühlen!

3.Echtheit: Verstelle Dich nicht, sondern sei stets ehrlich.

Teile dem Kunden auch gerne mit, wie Du die Sache siehst.

Inwiefern lässt sich das alles nun auf ein Verkaufsgespräch von Dir übertragen?

Wenn ein Kunde mit komischen Kritikpunkten um die Ecke kommt, die eher mit seinen Macken zu tun haben: Nehme diese Kritikpunkte auf und begegne ihnen ernst!

Viele Online Marketer geben Kunden auf, weil diese seltsame Wünsche oder Bedenken äußern.

Du tust das aber nicht! Überlege stattdessen, inwiefern du Deinem Kunden im Hinblick auf diese Kritik positiv entgegenkommen kannst.

Der Kunde wird sich freuen, besonders wenn er ein schwerer Kunde ist und sonst überall auf Unverständnis stößt.🙁

Ansonsten ist der permanente Blick durch die Kundenbrille das A und O, dann macht klientenzentrierte Gesprächsführung Dein Online Marketing zu einem Erfolg.

Dein Online Marketing auf dem richtigen Weg

Rein theoretisch müsste man meinen, jedes Unternehmen müsste Psychologen für den Kundenkontakt einstellen.

Wieso auch nicht?

Krankenhäuser, Rettungskräfte, Polizisten und auserwählte große Unternehmen sowie viele andere setzen auf die Dienste von Psychologen.

Ihr Handwerk ist es, Menschen zu verstehen und ihnen die Wünsche von den Lippen zu lesen.

Ob ihnen das gelingt, ist dann eine andere Sache: So gab es reichlich Psychologen, die schon übelst durch den Kakao gezogen wurden von ihren Patienten.😏

Einen lustigen Eindruck kannst Du Dir davon verschaffen, wenn Du den Film „Good Will Hunting“ mit Matt Damon guckst.

Als Problemkind soll ihm ein Psychotherapeut zugeteilt werden, wobei aber jeder der aufgesuchten Psychotherapeuten sich an ihm die Zähne ausbeißt und die Nerven verliert.

Die Ausnahme bildet in dem Film Robin Williams und der Rest ist dann eine wundervolle Geschichte, die der Film erzählt.🤗

Worauf will ich jetzt damit hinaus?

Psychologen einstellen ist nicht immer eine Erfolgsgarantie und zudem sind sie teuer.

Was habe ich also stattdessen heute gemacht?

Ich habe Dich zu einem Psychotherapeuten auf Teilzeit gemacht!

Dabei geht es nicht allein um die klientenzentrierte Gesprächsführung.

Ich habe Dir auch so den ein oder anderen nützlichen verkaufspsychologischen Hinweis mit an die Hand gegeben.

Es gibt viele erdenkliche Wege, um Kunden zu motivieren oder zu überzeugen, aber es spielen immer dieselben zentralen Regeln eine Rolle:

-Argumentiere immer mit Benefits!

-Stelle den Kunden in den Vordergrund!

-Lasse den Kunden reden! So erkennst nicht nur Du, was er will, sondern auch er selbst!

-Sei dem Kunden gegenüber respektvoll und akzeptiere ihn mit all seinen Eigenarten!

So sagte schon Henry Ford, Gründer des Automobilherstellers Ford Motor Company: „Wenn es ein Geheimnis des (Verkaufs-)Erfolges gibt, so ist es das: Den Standpunkt des Anderen verstehen und die Dinge mit seinen Augen sehen.“

Klientenzentrierte Gesprächsführung…😉

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